Key-Account Manager und Area Sales Manager Textilindustrie

Die Modebranche arbeitet am Puls der Zeit - ja, teilweise bestimmt sie den Pulsschlag sogar mit. Um dabei erfolgreich zu sein, ist es notwendig, sich ändernde Kundenwünsche beziehungsweise das Gefühlsleben der Konsumenten so zeitnah wie nur möglich zu erfassen. Zweimal jährlich wechselt die Kollektion - bei manchen Modehäusern sogar mehrmals im Jahr. Dieser Vertriebsmanager aus der Textilbranche weiß zu berichten, dass man sich niemals auf einem bestimmten Produkt ausruhen kann, da es bereits wenige Monate später aus der Mode gekommen ist. Für ihn stellt aber genau dieser Aspekt das Spannende und Aufregende am Beruf dar. Hier gibt er unterschiedliche Einblicke in die Textilbranche und den Vertrieb.

Er ist Ende fünfzig, verheiratet und hat ein Kind. Seit nunmehr zweiundzwanzig Jahren ist er bereits in seinem heutigen Beruf tätig. Nach der Ausbildung konnte er sein Branchenwissen stetig ausbauen und wertvolle Erfahrung hinzugewinnen, die es ihm schließlich ermöglichten, in seinen heutigen Traumjob zu gelangen.

Ich habe den Beruf des Groß- und Außenhandelskaufmann gelernt und bin bezüglich meiner Spezialisierung in der Textilbranche bereits durch meinen Vater vorgeprägt, der dort auch im Verkauf und als selbstständiger Handelsvertreter gearbeitet hat. Nach meiner Bundeswehrzeit bin ich erst einmal herumgereist und später, in den siebziger Jahren, verschlug es mich nach Bayern, wo ich eine kurze Zeit im Einkauf für Jeansläden gearbeitet habe. Diese Branche erlebte einen regelrechten Boom. Ich blieb in dieser Branche für vier Jahre, um danach noch eine kurze Zeit bei einer großen Handelskette zu verbringen und schließlich bei meinem jetzigen Arbeitgeber, wo ich seit nunmehr sechsundzwanzig Jahren bin, zu arbeiten. In den ersten vier Jahren war ich für das Verkaufslager zuständig und später im Produktmanagement als Assistent. Im Produktmanagement war ich im Aufbau der Kollektion involviert und stand für die Kunden als Berater zur Verfügung. Der Produktmanager war damals bei uns zugleich Verkaufsleiter, sodass ich ihn entlasten konnte, indem ich mich mehr und mehr um den Vertrieb bei den Großkunden kümmerte und er sich mehr auf das Produkt selbst konzentrieren konnte. So betreute ich auf den Messen viele große Kunden aus Deutschland und hielt Kontakt zu ihnen. Meine Aufgabe war es, ihre Wünsche zu erfüllen und ihnen zu helfen, wenn sie ein neues Programm oder neue Ware benötigten.

In diesem Bereich war ich etwa sechzehn Jahre lang tätig, bis ich dann ausschließlich in den Vertrieb gegangen bin, weil innerhalb des Betriebs die Strukturen dafür geschaffen wurden. Ich war ab diesem Zeitpunkt für den Verkauf in einem relativ großen Gebiet, das mehrere Bundesländer umfasst, zuständig. Der Begriff „Key Account" in meiner Berufsbezeichnung bezieht sich auf die Bedienung großer Kunden im süddeutschen Raum.

Verkaufen in der Modebranche

Ich muss dem Kunden unsere Produkte, also unsere Textilkollektionen, vermitteln, mit ihm Aktionen und Werbemaßnahmen absprechen, und, wenn der Verkauf gut läuft, neue Programme für ihn entwickeln. Diese Zusammenarbeit mit dem Kunden ist besonders wichtig. Dazu braucht man natürlich in erster Linie ein gutes Produkt. Wenn das nicht der Fall ist, nützen mir auch die tollsten Präsentationen nichts. Der Kunde verlangt eine hohe Produktivität auf der Fläche und wenn das nicht gegeben ist, ist das Produkt nicht zu gebrauchen. Das wird heutzutage gnadenlos durch den Markt bestimmt. Viele Kunden haben moderne EDV-Systeme, welche sie jederzeit genau über die Verkaufszahlen in den jeweiligen Filialen und damit auch über die Produktivität informieren. Früher hat man in der Branche noch mehr nach dem Bauchgefühl eingekauft, weshalb man oft zu viel oder zu wenig Waren im Laden hatte. Heute dagegen wird genau darauf geachtet, bestehende Limits einzuhalten, weil die Geschäfte nicht mehr so gut laufen und auch die Banken nicht mehr so schnell Kredite vergeben. Wichtiger als alle organisatorischen Strategien ist jedoch, dass das Produkt gefragt ist und sich verkauft. Dazu muss ich einerseits mit den Kunden sprechen und ihnen die Vorteile unserer Produkte erklären, andererseits gebe ich ihnen die Möglichkeit, unsere Kollektionen selbst zu beurteilen.

Jede Saison ist anders. Es gibt besonders gute Zeiten, in denen wir sechs verschiedene Programme beziehungsweise Modethemen beliefern. Dabei müssen wir darauf achten, dass die Programme genug Gewinn beziehungsweise Roherträge liefern. Früher hat dies unsere Kunden gar nicht so sehr interessiert, wohingegen sie heute über diese Daten sehr genau Bescheid wissen wollen. Wenn das Produkt gut ist, muss ich wenig Überzeugungsarbeit leisten. Wenn aber das Produkt in einer Saison nicht gut lief, muss ich mit Fakten überzeugen, damit der Kunde auch noch in der nächsten Saison bei uns einkauft. Der Verkauf von Kleidung ist nicht so wie der Verkauf von Schrauben, weil bei Kleidung Emotionen mit verkauft werden. Mein Kunde muss auch dann, wenn ihm eine bestimmte Farbgebung unserer Kollektion nicht gefällt, von unserem Produkt überzeugt werden - und an dieser Stelle kommt das Beziehungsmanagement ins Spiel. Wenn der Kunde ein hohes Vertrauen zu uns hat und unsere Marke einen guten Ruf genießt, dann können wir das Produkt auch verkaufen. Wir müssen als Verkäufer also eine gute Grundstimmung für die Arbeit miteinander mitbringen, andererseits muss der Markt in Ordnung sein. Ist all dies der Fall, dann rennen die Kunden uns die Türen ein.

Einer meiner Kollegen sagte mal: „Wenn die Kollektion stimmt und sich die Produkte wie warme Brezeln verkaufen, dann kommen die Kunden sogar an Heiligabend und kaufen ein." Ich muss hinter unserem Produkt stehen. Mit manchen Kunden arbeite ich schon seit über zwanzig Jahren zusammen und einige wissen genau, wenn mir selbst ein bestimmtes Produkt nicht gefällt. Dann muss ich wiederum ein Stück weit ehrlich sein, sonst überlebe ich in der Branche nicht. Ich darf den Kunden nicht ein einziges Mal anlügen. Ich müsste mir dann nämlich ständig merken, wen ich schon auf welche Art und Weise angelogen habe. Da ist es vorteilhafter, bei der Wahrheit zu bleiben, damit ich mich nicht in Widersprüche verstricke. Wenn ich ehrlich bin, werde ich auch vom Kunden ernst genommen.

Viele Hersteller überlegen sich für jeden Monat ein Thema für eine Kollektion, das heißt insgesamt zwölf. Als traditioneller Lieferant ist das auch bei uns der Fall, sodass die Kunden jeden Monat Ware aus einem neuen Thema kaufen können. Wenn wir auf der Fläche erfolgreich sein wollen, müssen wir diese Taktik einsetzen, um eine Art „Frischeprinzip" in unsere Kollektion zu bringen. Zusätzlich schieben wir Produkte nach, die ebenfalls auf der Fläche präsentiert werden sollen. Dies alles muss genau geplant und auf den gewünschten Umsatz abgestimmt werden. In etwa fünfundsiebzig Prozent wird im Vorkauf und der Rest im Nachkauf erwirtschaftet. Es ist wichtig, dass eine Fläche so konzipiert wird, dass sie zum einen eine gute Mischung repräsentiert und zum anderen auch Platz für Mitnahmeartikel bietet, die jedoch alle farblich auf das Thema abgestimmt sein müssen. Eine gewisse Farbharmonie und Stilistik ist notwendig, da dies gut auf den Kunden wirkt.

Auf der Fläche muss die Kollektion klar gegliedert sein, sodass die Farbthematik vom Kunden erkannt wird. Sie muss immer so sein, dass sich das Auge des Kunden erhellt. Man muss beim Durchgang durch die Abteilung quasi daran hängen bleiben. Manchmal bin ich wie eine Art Berater unterwegs, weil mich die Großkunden fragen, wie sie etwas am besten gestalten sollen. Als Kenner der Branche sieht man nämlich manchmal Dinge, die der Kunde nicht unbedingt sieht - und dabei helfe ich ihnen. So eine Beratung müsste ich mir eigentlich bezahlen lassen, denn ich bin ja eigentlich im Vertrieb. Ich mache so etwas aber gerne, weil mir die Kunden, die so eine Beratung in Anspruch nehmen, zeigen, dass sie Vertrauen zu mir haben. Im Endeffekt zahlt es sich also wieder aus.

Feedback von Kunden und Endverbrauchern

Den Kontakt zu den Kunden stelle ich selber her, indem ich anrufe und mich bei ihnen anmelde, um zum Beispiel die Verkaufszahlen zu besprechen oder ein Jahresgespräch auszurichten. Während der Saison, verkaufe ich nicht, sondern halte den Kontakt zu ihnen über Telefon und bin bei Bedarf auch vor Ort. Ich bringe stets in Erfahrung, wo wir beim Kunden stehen und wie gut sich die Produkte verkaufen. Nicht zuletzt findet auf diese Weise ein regelmäßiger Austausch zwischen Kunde und Verkäufer statt. Diese Erfahrungen können wir dann in die nächste Saison mit einfließen lassen.

Vom Endverbraucher kriegen wir das Feedback über den Verkauf, denn dadurch erfahren wir, ob ein Produkt gut ankommt. Dies ist im Übrigen im ganzen Bundesgebiet gleich, das heißt ein Verkauf läuft im Norden wie im Süden in aller Regel gleich gut oder schlecht. Der Endverbraucher kauft ein Produkt, wenn es schlecht ist, weder in Hamburg noch in München und gibt auf diese Weise seine Stimme zur Qualität des Produktes ab. Es kam schon vor, dass wir eine Kreation extrem gut eingeschätzt, die Werbetrommel besonders stark gerührt und uns über den Verkauf ziemlich sicher waren, der Endverbraucher das Produkt aber völlig abgelehnt hat. Es kommt sogar vor, dass der Großverbraucher von einem Produkt begeistert ist und es in seinen Bestand aufnimmt, während der Endverbraucher daran überhaupt nicht interessiert ist. Oftmals wird ein Modethema extrem überschätzt oder überreizt, sodass wir Jeans auf den Markt werfen, die der Endverbraucher nach einer Zeit gar nicht mehr kaufen will. Andere Projekte werden wiederum viel zu früh abgebrochen, obwohl der Trend für dieses Produkt vorhanden ist.

Nachfrage, Emotionen und Wirtschaftslage

Das Gewerbe ist spannend und das wird sich auch auf die Dauer nicht ändern. Menschen wollen fühlen und Klamotten erfüllen Emotionen. Technische Geräten können wir durch Prospekte oder über das Internet vergleichen und bestellen. Aber ein Kleidungsstück ist mit Gefühlen verbunden und gerade bei Textilien, die etwas modischer sind, möchte man wissen, wie sich ein Produkt anfühlt. Wir Menschen wollen immer auch unsere Sinne beim Kauf benutzen und ich denke, dass dies etwas ist, was sich nie ändern wird. Der Mensch möchte sich immer darstellen und will gut aussehen, denn schließlich kauft man sich keine Kleidung, um damit hässlich auszusehen. Viele kaufen sich zum Beispiel eine neue Jacke nicht, nur weil sie frieren, denn für diesen Zweck hätten sie sicher noch eine alte im Schrank. Oft kommt es zum Kauf, weil die neue Jacke Mode ist und dieses Bedürfnis müssen wir in der Textilbranche wecken. Das entspricht dem Wesen des Menschen: Er ist ein Pfau, der sich schön darstellen und gut aussehen will. Dies ist vielleicht bei den Frauen mehr ausgeprägt als bei den Männern, wobei ...

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