Immobilienmakler

Immobilienmakler vermitteln zwischen Verkäufern und Käufern eines Grundstücks oder Gebäudes beziehungsweise zwischen Vermieter und Mieter. Das erfordert Idealerweise ein breites Fachwissen, um den Wert von Immobilien sicher beurteilen zu können. Laut dieses Immobilienmaklers ist aber genau das ein Punkt, der seinem Berufsstand oft ein schlechtes Image beschert. Er berichtet von Immobilien, Provisionen, Verträgen, Arbeitsalltag und seiner Motivation zu arbeiten.

Der Makler ist Ende fünfzig und hat sich neben der reinen Vermittlung auf den Bereich Immobilienberatung spezialisiert. Das Gespräch findet in seinem Büro statt, das in bester Lage gelegen ist und einen schönen Blick auf Stadt, Erholungsflächen sowie umgebender Natur bietet. Die Einrichtung des Zimmers ist robust, an einer Seite des Raumes steht eine Pendeluhr, in den Regalen befindet sich christliche Literatur.

 

Ich lernte zunächst den Beruf des Großhandelskaufmanns und arbeitete im Vertrieb als Verkaufsleiter als ich im Jahr 1963 die Stellenausschreibung eines Immobilienunternehmens entdeckte, bei der ich mich aufgrund meines Interesses für diese Branche bewarb. Das war der Ausgangspunkt meines Werdegangs in diesem Bereich. Ich habe, nachdem ich diesen Job bekam, die erstbeste Möglichkeit ergriffen, um mein Diplom als Immobilienwirt zu machen. Diesen Studiengang gab es bis dato noch gar nicht und die Universität, an der ich mein Diplom ablegte, war die erste, die ihn anbot. Dieses Studium über vier Semester war für mich besonders wichtig, denn eine fundierte Ausbildung ist das Fundament für den späteren Erfolg im meinem Beruf. Man hat den Erfolg nicht, wenn das entsprechende Fachwissen fehlt. Und leider gibt es wenig qualifizierte Fachleute, was ich unserem Gesetzgeber ankreide, denn auf der einen Seite wird immer über Immobilienmakler geschimpft, wenn irgendwelche Fehler auftauchen, auf der anderen Seite ist es so, dass ich als aktives Mitglied des Immobilien­maklerverbandes jahrzehntelang für eine vom Gesetzgeber publizierte Verordnung über die Richtlinien der Zulassung von Immobilienmaklern kämpfte, was ein Kampf gegen Windmühlen ist.

Als ich als selbständiger Makler anfing, arbeitete ich erst einmal mit einem Ingenieurbüro zusammen, in dem ich mein eigenes kleines Büro hatte. Ich hatte etwas Erspartes, von dem ich in den ersten Monaten leben konnte und fing an ohne den Rückenwind meines Vaters zu haben, der zu Beginn gar nicht wollte, dass ich in diese Branche gehe. Der Anfang war schwer, aber ich hatte auch ein konkretes Ziel vor Augen. Jeder, der sich heute als Immobilienmakler etablieren will, sollte wissen: Wenn man nicht mindestens 100.000 Euro auf der hohen Kante oder gar Schulden hat, sollte die Finger vom Einstieg in diese Branche lassen. Muss man nämlich gleich zu Beginn aus der Geldnot heraus hinter jedem Auftrag her rennen und vielleicht sogar nur aus Geldmangel heraus Dinge tun, die nicht in Ordnung sind, so ist das keine gute Voraussetzung für den Beruf. Denn man sollte auch mal ein Objekt ablehnen können, wenn es beispielsweise überteuert ist. Meine Durststrecke war glücklicherweise nicht so lang, aber es kann gut sein, dass man die ersten drei Monate ohne Einnahmen überwinden muss, in denen aber das eigene Büro und womöglich noch eine Aushilfskraft bezahlt werden müssen.

Es ist für einen angehenden Immobilienmakler eine schlechte und unrealistische Motivation, den Job nur deswegen zu machen, damit man später einmal überall am Körper Goldkettchen trägt und einen Porsche vor der Tür stehen hat. Ich sage den Studenten an der Universität immer wieder, dass sie, wenn sie nicht bereit sind, bis zu 60 Stunden die Woche zu arbeiten, besser die Finger von diesem Beruf lassen sollten. Sie müssen ferner an Wochenenden arbeiten, weil viele Leute nur an diesen Tagen Zeit für eine Wohnungsbesichtigung haben. Das Klischee des Immobilienmaklers, der den Golfschläger im Kofferraum liegen hat, trifft nur auf diejenigen zu, die reiche Väter mit einer großen Firma haben und daher nicht auf das Geld achten müssen. Ich selbst habe noch nie einen Golf- oder Tennisschläger in der Hand gehabt, weil ich dafür keine Zeit habe. Nicht einmal heute, in meinem Alter.

Arbeitsalltag und Auftragsbeschaffung

Mein Arbeitsalltag beginnt montags mit der Beantwortung telefonischer Anfragen, da am Wochenende zuvor die Inserate in der Zeitung erschienen sind. Teilweise sind bis zu drei Personen mit der Beantwortung dieser Anfragen beschäftigt. Wir müssen Kundenwünsche und Fragen in Empfang nehmen. Dann folgen die Besichtigungen. Sie sind das A & O eines Maklers, denn niemand kann etwas kaufen oder verkaufen, das man nicht gesehen hat. In der Zwischenzeit müssen auch wieder neue Objekte aufgenommen werden, da sonst keine Immobilien mehr „im Topf" sind. Mein Terminplan geht morgens um neun Uhr los und hört abends um sechs Uhr auf. Im Sommer bin ich sogar noch länger unterwegs, weil viele Besichtigungen noch bis abends acht Uhr stattfinden. Viele Menschen verstehen das nicht, haben keine Lust dazu und scheitern deshalb. Man sollte sich für die Besichtigungen nicht feste Zeiten einplanen, sondern jedem Kunden individuell die Möglichkeit geben, sich das Objekt zu der für ihn besten Zeit anzuschauen. Wer etwas anderes tut, ist in meinen Augen ein schlechter Makler. Ein neuer Makler muss auf Annoncen von Privatleuten aus Zei­tungsanzeigen antworten, dort seine Dienste anbieten und sich ferner ein Netzwerk von Bekannten schaffen, die ihn weiterempfehlen und mit Vermietern bekannt machen. Im Laufe der Zeit wird man als Makler durch die eigene Bekanntheit Folgeaufträge bekommen. Ich muss heutzutage vergleichsweise nur noch wenig Akquisition machen.

Neulich habe ich eine Eigentumswohnung verkauft und nach erfolgreicher Arbeit alle anderen Eigentümer des Gebäudes angeschrieben und auch diesen meine Dienste angeboten - für den Fall, dass sie selber einmal verkaufen wollen. Auf diese Weise bin ich schon an einige Aufträge gekommen, wobei ich natürlich immer mein Exposé dazugelegt habe. Kürzlich habe ich in der Stadt auch eine beleuchtete Reklame von mir aufhängen lassen, auf der erläutert wird, wer ich bin und was ich mache, denn ein guter Ruf ist alles in der Branche. Gelegentlich kommen durch meine Anzeigen in der Zeitung Leute zu mir, die nicht über Makler verkaufen möchten, mich aber als Berater in Anspruch nehmen wollen, um mit ihnen die Anzeigen zu gestalten, für sie die Wohnungen zu besichtigen oder ihnen ein Exposé zu gestalten. Es kommen wiederum andere und bitten mich, sie nur zum Notar zu begleiten und mit Ihnen Verträge aufsetzen. Dabei trete ich als Makler in die Beraterposition, obwohl das für mich in der Regel weniger lukrativ ist. Ich kann dadurch aber aufgrund meiner Fachkenntnisse zu Bekanntheit gelangen.

Fehlende Richtlinien und Images des Berufs

Man schimpft immer über die Makler, weil sie nicht ordentlich arbeiten. Aber wie sollen sie ordentlich arbeiten, wenn sie nicht ordentlich ausgebildet worden sind? Es kann ...

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